Amazon vuole tutto il commercio. Viaggio nella Filosofia di Bezos

Poco tempo dopo aver pubblicato il mio primo saggio, un'amica che si occupa di editoria e che lavora nel circuito culturale  storse non poco il naso quando rivelai che il mio libro sarebbe stato presente solo su Amazon e in nessun'altra libreria fisica. "Amazon sarebbe da boicottare", mi disse un po' seccata. Io abbozzai un sorriso di circostanza pensando tra me e me: "te ne accorgerai ben presto". Ero allora e rimango ancora fermamente convinto, infatti, che tra non molto tutti i prodotti, fisici e digitali che siano, passeranno per il circuito online e non più per i negozi. In altre parole ancora, la distribuzione fu per me una scelta, una specie di esperimento, motivato più dalle mie convinzioni che da scelte di comodità o di ottimizzazione. E questa convinzione deriva dal fatto che non apprezzo solo la filosofia di Vladimir Putin (oggetto della mia fatica saggistica), ma anche quella di Jeff Bezos, il capo di Amazon, al quale ho dedicato circa una decina di articoli diversi anni or sono.

In questi giorni su Bezos si trovano numerosi approfondimenti online, perchè la sua società di intermediazione commerciale - come previsto - sta facendo una strage.  Nel 2017 i negozianti statunitensi hanno annunciato la chiusura di 6700 punti vendita in tutto il Paese. Si tratta di uno dei numeri più alti negli anni, che supera anche il record di 6163 chiusure verificatesi nel 2008, l’anno della crisi finanziaria. Tuttavia, nonostante i fiumi d'inchiostro versati per analizzare il fenomeno Bezos, non ho ancora trovato nessuno che abbia colto l'atteggiamento mentale prevalente in Amazon, e quindi ciò spiega anche perchè sinora nessuno è stato in grado di arginare il fenomeno.

L'obiettivo di Amazon, com'è noto, è quello di portare i clienti sulla piattaforma. E non molti clienti, ma tutti i clienti del mondo, costringendo così i vari brand a posizionarsi in qualche modo dentro la piattaforma, magari un domani pagando fior di dollaroni per l'ottimizzazione e l'indicizzazione. Detto diversamente, Amazon punta esplicitamente a far si che quando un consumatore cerca un prodotto, primo, lo cerchi su internet. Secondo, che dopo averlo cercato venga catapultato dentro la piattaforma di Amazon. Alla fidelizzazione ci pensa tutto il resto: amzon prime, il black friday ecc. ecc.

Ma questo lo sanno tutti (o quasi). Niente di eccezionale. E' banale commercio raffinato con le diavolerie tecnologiche oggi a disposizione: una vetrina che si fa sempre più bella e accattivante.

Quello che pochi conoscono, invece, è l'atteggiamento psicologico che crea le condizioni perchè la concorrenza venga stracciata. La strategia di Bezos si concretizza attraverso 3 tattiche.

Per la prima, Amazon basa le sue vendite sui big data, cioè sulle informazioni che vengono elaborate dalla società di Bezos tramite le informazioni che i clienti, inconsapevolmente, forniscono. Quando tu prendi l'auto e vai a fare la spesa alla Conad, mica informi la Conad di quali sono i tuoi beni preferiti! La Conad potrà aggregare i dati dei beni che vende estrapolandoli tra tutti i suoi clienti, ma non potrà farlo per ogni singolo cliente. La Conad potrebbe anche non sapere che tu, Mario Rossi, vai a fare la spesa presso un suo supermercato. Amazon, invece, sa perfettamente chi sei, nome e cognome, e cosa compri. Dunque sa cosa ti piace. Pare poco? Non sono i prezzi bassi a fare la differenza o la comodità della consegna a casa... ma questo: Amazon ha tutti i tuoi dati e glieli hai forniti tu. Amazon SA che hai comprato 20 libri di Stephen King, ai quali hai messo la recensione a 5 stelle, e 1 solo di Camilleri, al quale non hai messo alcuna recensione. Dunque Amazon ti presenterà in mille salse e con mille offerte il nuovo libro di Stephen King e non libri "qualsiasi" o di altri generi letterari.

Per la seconda, e più importante tattica, Bezos fornisce ai suoi collaboratori un unico input. Io lo chiamo l'input ANTIpigrizia. Bezos immagina sempre cosa potrebbe scalzarlo dal mercato. Ad esempio, quando ha realizzato il kindle, cioè l'apparecchio che consente di leggere libri in formato digitale, pare che il suo responsabile vendite si sia irritato ed abbia detto al Capo: "ma così rischiamo di segare tutto il nostro comparto di libri cartacei!".

"Certamente", pare abbia risposto il Ceo di Amazon, "ma se non lo facciamo noi lo faranno gli altri".

Quello che molte aziende e TUTTA la distribuzione fisica non hanno ancora capito è che oggi la tecnologia consente di fare cose ogni anno molto diverse e che le persone, per istinto, cercano la comodità, indipendentemente dal fatto che questa le danneggi o meno. Dunque, se una tecnologia viene realizzata essa, prima o poi, verrà anche usata. Se possiedo una pizzeria al taglio e scopro che i droni possono trasportare la pizza, devo attrezzarmi per usare i droni. Posso anche non farlo, ma presto lo faranno gli altri e mi faranno fuori dal mercato.

La terza tattica di Amazon mi ricorda invece un mio amico di Liceo che faceva sesso con una certa regolarità, anche senza essere Brad Pitt. "Io ci provo sempre", mi diceva ridendo, "è una questione di statistica: su 100 almeno 1 che te la dà la trovi". Bezos è così, ma, per fortuna del genere femminile, è una tecnica che usa solo nel campo commerciale. Il Ceo di Amazon ha una mentalità costantemente da startup e prova mille diavolerie, mentre gli altri dormono sugli allori.

Queste tre tattiche che ho descritto funzionano? Da quando, meno di un anno fa, parlai con la mia amica della vendita dei libri su Amazon, società che secondo lei "sarebbe da boicottare", in Italia hanno abbassato le saracinesche più di 60 librerie.

1 Commento

  1. Beh stavolta non sono d’accordo. Amazon continuerà a vendere finchè governi compiacenti continueranno a xmettergli di evadere il fisco xseguendo solo gli emettitori di scontrini. Se devo scegliere fra il comprare da pc o andare al supermercato…beh io scelgo la cassiera cogli occhi e le tette belle non la comodità…che poi comodità di cosa, devi cmq aspettare la consegna

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